![]() Создаём и продвигаем |
5 правил увеличения продаж22.03.2016 ![]() Повествование в этой статье пойдёт о CRM, Customer Relationship Management, что дословно и без привязки к информационным технологиям переводится как «Управление взаимодействиями с клиентами». Улыбчивый торговец фруктами из Средней Азии применяет эти принципы, храня информацию в голове. Лет 10 назад очевидным способом для упорядочивания данных о клиентах были ежедневники или блокноты. Теперь доступны крайне полезные программные продукты, которые хоть и не способны заменить собой отдел продаж, но помогают менеджерам выкладываться на 100%. Но прежде, чем разбираться в функционале существующего ПО, стоит наладить процессы внутри компании. Это не требует дополнительных затрат, но приносит измеримые результаты. Правило #1: Записываем абсолютно ВСЕ контактыВнедрение этого правила позволит вам оценить частоту обращений в вашу компанию, конверсию этих обращений в сделки, загрузку отдела продаж. Хранить записи можно в Excel или Google Docs. Если компьютера нет — используйте стикеры или блокнот. Единственное требование: записывать каждого, будь это звонок, заявка на почту, «сарафанное радио» или человек просто зашёл в магазин. Не позволяйте ни себе, ни менеджерам фильтровать обращения на входе. Позвонил, узнал цену и бросил трубку? Записали. Пришёл в офис, пообщались по душам и ушёл «думать» — записали. Велик соблазн списать эти контакты с формулировкой «не наш клиент», но таким образом вы рискуете потерять множество обращений и сделать неправильные выводы. Эта информация позволит оценить загрузку отдела продаж и конверсию в сделки. Когда есть реальные цифры, проще менять ситуацию. Правило #2: Каждому контакту — источник обращенияКаждый человек, обратившийся в вашу компанию, достался вам далеко не бесплатно. Даже если он шёл мимо и зашёл с улицы — это, как минимум, комбинация удачного месторасположения и яркой вывески. Чем лучше место, тем дороже аренда, да и наружная реклама далеко не бесплатная. Что уж говорить о других видах привлечения, за которые вы платите напрямую. Как оценивать стоимость привлечения клиентов, мы уже писали. Чтобы воспользоваться самыми простыми расчётами для каждого контакта, важно однозначно определить источник обращения, в этом помогут:
Если взять в работу это правило, то получим статистику по двум параметрам:
Правило #3: Разбиваем сделки на этапыЕщё один инструмент, помогающий нарастить конверсию без дополнительных вложений — разбиение сделки на этапы и работа над перемещением клиента c этапа на этап («baby steps»). За примерами такого подхода далеко идти не нужно, вот пример того, как могут выглядеть шаги от обращения клиента в разных тематиках. Пообщаться с клиентом на тему потребностей — легко. Уговорить заинтересованного человека на бесплатный, ни к чему не обязывающий замер или примерку, как в случае с магазином одежды, тоже не так сложно. Конверсия в сделки при таком подходе в разы выше, чем при продаже «в лоб». Собираем статистику, затем вносим изменения в процесс — улучшаем конкретные этапы, удаляем ненужные, добавляем новые, сравниваем с предыдущим опытом и постоянно совершенствуем. Вложений это введение не требует: можно, для начала, вести учёт в таблице Excel или на стикерах. Правило #4: Не забываем клиентовПервостепенная задача менеджера — перетащить потенциального клиента на следующий этап взаимодействия. Позвонить и напомнить о себе, собрать и отправить дополнительную информацию — по каждому контакту письменно оформляем задачу с точным указанием сроков. Нет задачи — клиент забыт. Не позвонили ему вовремя — он или уже передумал, или ушёл к конкурентам. Планируя каждую следующую задачу, менеджер оценивает текущую загрузку, распределяет рабочее время и никто не остаётся без внимания. Правило #5: Постоянно придумываем новоеДля постоянного улучшения результатов, нужно непрерывно тестировать новые источники заявок, оценивать эффект, развивать удачные каналы рекламы и отсекать ненужные. Ускоряйте переход между этапами, экспериментируйте с разбиением на этапы. Постановка задач по клиентам и скорость их выполнения позволит вам регулировать число менеджеров и оценивать качество работы. Главное — постоянно придумывать новые гипотезы, внедрять, замерять полученный эффект и так далее. В сферической ситуации в вакууме, на финише, число обращений сравняется с населением планеты, стоимость каждого обращения устремится к нулю, а конверсия в сделку составит 100%.
Комментарии
|
Контакты: |
Сайт создан в 2013 г. © SCS-900.ru
E-mail: aleksei.seoded@gmail.com
Наш адрес: 630007, г. Новосибирск, Красный проспект, 1, офис 503 и 516