Повышают ли рекомендации конверсию интернет-магазинов?

23.09.2015

В мае 2015 года, специально для конференции «Yet another Conference on Marketing 2015» «Data Insight» провели исследование 250 крупнейших интернет-магазинов, чтобы выяснить, как использование на сайте блоков с рекомендациями («Вы смотрели», «У нас недавно купили», «Акции и скидки» и др.) влияет на конверсию.

Был проведён ручной и технологический анализ, оценивались только самые популярные интернет-магазины Рунета, в которых оформляется от нескольких сотен до 50 000 заказов в день. «Data Insight» рассмотрели 28 рекомендационных модулей, к которым отнесли не только «Популярные товары», «Акции», «Новинки», но и отзывы. Приведём некоторые выводы исследования.

В Рунете почти не используют рекомендательные сервисы

Основная доля рекомендаций сконцентрирована на страницах товаров, почти 70% интернет-магазинов обходят стороной корзину, хотя этот этап максимально используется в оффлайн-магазинах. 45% не задействуют страницы товарной категории, 23% — главную страницу (не смотря на то, что через неё проходят многие покупатели, особенно на популярных ресурсах).

Более подробные данные о том, какие рекомендационные модули применяют интернет-магазины, представлены на диаграмме.

Не все модули повышают продажи

Некоторые рекомендации помогают продавать, какие-то из них никак не влияют на конверсию, а есть и такие, от использования которых лучше отказаться.

• Модуль «Вы недавно смотрели» на главной странице повышает конверсию на 31%, «У нас недавно купили» — понижает на 17%;


• Практически бесполезны рекомендации на страницах товаров, но отмечен положительный эффект для 50-ти самых популярных интернет-магазинов: успешно работают только категории «Вы недавно смотрели» и «Популярные товары»;


• Блок «Акции и распродажи» однозначно уменьшает показатель конверсии.

Эффект от рекомендаций неодинаков в разных сегментах Рунета

Покупатель по-разному ищет в Интернете разные категории товаров. Если ему нужна бытовая техника и электроника, он сначала идёт на информационные ресурсы (например, на «Яндекс.Маркет»), находит там товар, а затем приходит в интернет-магазин, чтобы купить. Если покупателю нужна одежда, он сначала выбирает сайт, а потом ищет на нём товар.

Руководствуясь этими различиями, исследователи «Data Insight» сопоставили данные для сегментов «Бытовая техника и электроника» и «Одежда, обувь, аксессуары».

Интернет-магазины электроники — самый большой сегмент Рунета и самый развитый с точки зрения использования инструментов интернет-маркетинга. Для них наиболее действенны модули «Вы смотрели» и «Популярные товары». Для интернет-магазинов одежды и обуви работают «Персональные рекомендации». Для обоих сегментов «Акции и скидки» отрицательно влияют на конверсию.

В «Data Insight» пришли к выводу, что эффективные методы использует лишь малая часть российских интернет магазинов: только 20% размещают на странице товара модуль «Популярные товары» и 15% — «Вы смотрели».

Рекомендательные сервисы, призванные повысить конверсию, далеко не всегда выполняют эту задачу.

Комментарии