Правило №64. Озвучьте стоимость (из цикла «Сто золотых правил…»)

11.09.2013

Даже опытные продажники не в состоянии при первом разговоре с клиентом точно оценить стоимость всего проекта.

Поэтому, когда заказчик звонит в первый раз, надо дать ему ориентировочную стоимость, но в таком диапазоне, чтобы в дальнейшем окончательная цена не шокировала его.

Понятно, что при первом приближении мы не видим мелких деталей и, соответственно, первая названная цифра будет очень приблизительной. Но по мере того, как мы детально начинаем разбираться в проекте, мы получаем более точную стоимость и сообщаем её клиенту.

Если заказчику предстоит испытать шок, то пусть это произойдёт как можно раньше, а не после того, как будет потрачено время на звонки, переговоры и составление подробного коммерческого предложения.

Далее. То, что касается коммерческого предложения. В нём ничто не должно быть сюрпризом для клиента. Необходимо все пункты вашего предложения объяснить заказчику, прояснить все смутные предположения, обозначить, какие работы включены в каждый конкретный пункт, а какие нет. Нередко случается, что договорившись об окончательной сумме проекта, заказчик и исполнитель имеют диаметрально противоположные представления, что за ней стоит.

Клиент практически всегда уверен, что за свои деньги он, в итоге, получит всё, что он нафантазировал сейчас и придумает потом, в процессе создания сайта. Вы же, наоборот, пытаетесь втиснуть в бюджет проекта все необходимые к реализации задачи и постараться получить при этом хотя бы минимальную выгоду. Поэтому важно, путём открытого и откровенного общения, прояснить все предположения о конечном результате, чтобы каждый из участников сделки, в итоге, не чувствовал себя ограбленным.

Для этого вполне уместно перечислить всё, что должно быть выполнено по проекту и кто выполняет работу по каждому пункту. Иногда ответственность за выполнение отдельных задач возлагается не на вашу компанию, а, например, на самого заказчика, либо на третью сторону. Исходя из составленного списка, каждый участник проекта абсолютно точно знает, на какие цели будут потрачены деньги и на кого возложена ответственность за работу. Соответственно, всё, за что вы не несёте ответственности, выходит за рамки бюджета проекта.

Итак, при общении с клиентом (будь то первый телефонный звонок или последующее обсуждение предложения) необходимо обозначить, за что он платит и из чего складывается сумма, выплачиваемая вашей компании, как непосредственному исполнителю.

Как говорится, «лучше горькая, но правда, чем приятная, но…».

Комментарии

Николай (11.09.2013, 13:12)
Игорь, всё верно. Цену (плюс\минус) надо обозначать сразу. А не так, как при посещении стоматолога: – Да, тут работы примерно на 5 тысяч рублей. А через две недели: – С Вас 24 тысячи. И широко тебе улыбается)